12 de April de 2021 Marketing e Vendas

Buyer persona: acerte em cheio seu potencial cliente

Com essa ferramenta você pode descobrir qual mensagem enviar e qual o canal mais eficiente

Se você já está há algum tempo no mercado tentando vender um produto ou serviço com certeza conhece ou pelo menos já ouviu falar do termo persona. A persona é nada mais que o seu público personificado em alguém fictício com nome, aparência, idade, desejos e dores.

Pesquisa e compreensão de quem é o cliente

 O termo “buyer persona” vem ganhando força nos anos e tem como uma das principais autoridades no assunto Adele Revella, fundadora do Buyer Persona Institute e autora do livro “Buyer Personas”, lançado em 2015. 

Nele, a autora aborda o case da Apple, que teve um desempenho baixíssimo quando lançou o Iphone 3G em 2005 no Japão. Depois de pesquisar, a empresa descobriu que a culpa do fracasso foi que os japoneses usavam muito o celular para fazer vídeos, e a câmera do modelo da Apple era boa para fotos, mas não para gravações. Portanto, uma lição que fica é que mesmo grandes empresas podem pecar em não conhecer a fundo o seu cliente.

Por isso, encontrar uma buyer persona é muito importante para entender a jornada de compra de futuros clientes. Esse conceito revolucionou as pesquisas de marketing, que antes eram restritas a revelar grupos em massa, baseado em dados demográficos como sexo, idade, escolaridade, estado civil e por aí vai.

Com a pesquisa de persona, você poderá entender quem é o seu cliente: como ele pensa, se comporta e toma a decisão de compra. Sabendo disso, vai poder definir qual estratégia de marketing usar para atingi-lo em cheio. Buyer personas servem para resolver um problema que sempre existiu: saber qual mensagem enviar ao seu potencial cliente.

Aqui vale lembrar que não é o que você acha que o seu público pensa, quer ou age. Para descobrir, é necessário ir mais fundo, pesquisando e entrevistando clientes que já compraram seu produto ou serviço ou algum da concorrência.

Quem é a buyer persona?

As personas são grupos de consumidores de uma empresa representados por um avatar. É claro que você pode ter mais de um grupo de clientes no seu negócio e, portanto, a forma correta de organizá-los é criando personas diferentes. Assim, você conseguirá elaborar campanhas direcionadas para cada perfil específico com mais chances de acertar.  

Por exemplo, se eu sou um restaurante que quero expandir para outras localidades por meio de franquias, primeiro vou estudar o perfil dos meus potenciais franqueados. Pode ser que eu encontre diferentes tipos de personas. Uma parcela poderia ser um grupo de jovens formados que querem investir nesse tipo de negócio, será a primeira franquia deles e talvez a principal fonte de renda. Outro grupo seria de empreendedores que já possuem várias franquias e estão em busca de novos negócios. E, pesquisando, descobri que existe ainda um mercado para pessoas que se aposentaram recentemente, mas não querem parar de trabalhar e buscam empreender por meio do modelo de franquias. 

Percebe-se que aí são três perfis diferentes: 1) O jovem empreendedor em busca do primeiro negócio; 2) O já empreendedor que almeja aumentar seus negócios; 3) Uma pessoa mais velha que quer ingressar no empreendedorismo após a aposentadoria.  

Para cada um desses três perfis a estratégia pode ser diferente, pois os públicos estão em fases distintas, se mantém informados por canais específicos, etc. Observe que o desejo é o mesmo, mas a forma com a qual vamos nos comunicar com cada um deles é totalmente diferente. 

Persona ou público-alvo?

Uma pesquisa de personalidade é muito mais específica que a de público-alvo. Ela não traz apenas dados demográficos, mas sim informações personalizadas de um grupo específico de consumidores reais. 

Enquanto o público-alvo de um pet shop seria de homens e mulheres de 25 a 60 anos que possuem um bichinho de estimação, uma persona seria a Juliana, de 32 anos, que tem um cachorrinho de 6 anos. Ela se mudou recentemente de casa e o cão não se adaptou no novo lugar. O cachorro late muito durante o dia, porque ela sai para trabalhar às 9h e volta às 17h.

Assim, com o detalhamento da persona, é possível fazer uma comunicação direcionada para a Juliana, que talvez precise de uma creche canina. Uma outra persona, dona Joana de 55 anos, é aposentada e só busca um local para dar banho no seu gato. Viu só a diferença?

Dicas para criar uma boa buyer persona

Um bom start para coletar informações dos clientes são as redes sociais, tanto B2B quanto B2C. Participe dos grupos, veja os concorrentes, leia os comentários dos clientes, conheça as principais dúvidas, dores e desejos. Se você tiver a oportunidade de falar pessoalmente com um cliente, procure saber o que fez ele comprar determinado produto ou serviço pela primeira vez.

Seguindo esses passos, com certeza aparecerão muitos insights sobre suas personas e a comunicação do seu negócio será bem mais assertiva. 

 Com a pesquisa de persona você pode: 

  • Atingir de forma mais efetiva seu cliente; 
  • Segmentar a sua estratégia de venda de acordo com o perfil do cliente; 
  • Utilizar diferentes linguagens para chegar a diferentes grupos de consumidores;
  • Descobrir em quais canais seus clientes estão e, consequentemente, para onde você deve ir; 
  • Descobrir expectativas, dores e o que os influenciam;
  • Entender como se dá a decisão de compra do ponto de vista do cliente; 
  • Chegar ao ponto chave entre o que o seu público quer saber e o que você tem a dizer.

O que você precisa para chegar na persona:

  • Ficar longe de achismos, eles não têm vez aqui; 
  • Entrevistas com clientes reais – satisfeitos e não satisfeitos – que comprem o seu produto ou do concorrente; 
  • Ter um objetivo bem definido, ou seja, saber qual problema você precisa resolver; 
  • Saber organizar as informações coletadas. 

  Gostou de saber mais sobre as personas? Acesse o site do Job Space e continue acompanhando nossos conteúdos.

 

Escrito por Larissa Angeli

Branded Content

CATEGORIAS DO BLOG

PESQUISAR

Leia Também

Ver todos os posts