3 de December de 2021 Marketing e Vendas

Saiba como criar um modelo de funil de vendas e marketing

Saiba a diferença entre os tipos de funis e também o que deve ser levado em conta na hora de criar o da sua empresa

Você já ouviu falar no funil de vendas de marketing? Não importa se você é alguém que já conhece ou se vai ter o primeiro contato com esse conceito. Neste conteúdo, você vai aprender a criar o seu próprio funil com algumas boas dicas. Confira!

O que é o funil de marketing?

De maneira resumida, o funil de marketing consiste em etapas que são estabelecidas para impactar usuários ou consumidores. Isso envolve conteúdo e propaganda em determinados momentos, por determinados períodos de tempo. 

O funil depende, também, da maturidade da marca, do consumo e, no caso da internet, também da navegação.

Esse processo nasceu visualmente em 2006, e foi criado por Brian Halligan e Dharmesh Shah (co-fundadores da Hubspot) para um modelo de gerenciamento de campanhas. 

O funil de marketing visualmente simples é assim:

funil de marketing

Funil de marketing ou funil de vendas: qual a diferença?

O funil de vendas trabalha etapas a níveis mais estratégicos para seu negócio, mapeando o caminho que o cliente atravessa ao adquirir um serviço ou produto.

Este funil tende a ser complementar ao de marketing. É comum que se inicie um funil de marketing após o processo de distribuição de propaganda e conteúdo, com um cliente que já foi “esquentado” nesse processo de relacionamento com as etapas de marketing. 

O funil de vendas em e-commerce e na venda de serviços pontuais gera uma correlação direta e simultânea com cada etapa do funil de marketing. Explicando melhor, ele direciona o conteúdo e a propaganda que são distribuídos em cada etapa: topo, meio e fundo de funil.

No funil de vendas, geralmente cada negócio estabelece suas próprias etapas de funil, conforme sua necessidade. As mais comuns nesse processo são:

etapas funil de vendas

Conscientização: indicação por qualquer meio da realidade do problema, necessidade, produto ou serviço. 

Descoberta: é onde o cliente descobre sua empresa como solução de seus problemas, necessidade, seus produtos ou serviços.

Avaliação: é quando o cliente considera suas condições, diferenciais, proposta e ofertas. 

Intenção: quando o cliente já está propenso à decisão e interage com a empresa, produto ou serviço. Esse é o ponto crucial de toda comunicação do marketing. Pense nesta etapa como a porta de uma loja: o cliente já viu seu anúncio, já leu suas propostas, já avaliou seus preços. Agora está colocando o primeiro pé para dentro. O bom relacionamento aqui será crucial para ação ou venda. 

Compra: esta ação é o que vai apontar o sucesso de seu funil de vendas. É um indicador que mostra se você está obtendo efetividade em todo o processo de marketing e vendas da empresa. 

Fidelização: é a etapa em que o cliente avalia se obteve uma experiência positiva. Nesse momento, para serviços recorrentes ou em lojas, é muito importante analisar o cliente, conhecer seu comportamento e sua experiência. Isso será crucial para sua fidelização e possivelmente um upsell de vendas ou renovação de serviços

Os desafios para estabelecer esses funis 

A maior dificuldade, como quase tudo que permeia o mundo dos negócios, são as pessoas. Sim: pessoas constantemente mudam suas formas de interagir, consumir e se relacionar – e no marketing não é diferente. Isso desdobra novos meios e formatos para estabelecer um funil de marketing e um funil de vendas em um curto espaço de tempo.

Negócio são pessoas, e por isso entender pessoas é entender do seu próprio negócio. 

A Forrester Research aponta que o comportamento do usuário em um funil de inbound marketing está muito mais parecido com esse modelo abaixo do que com um funil linear.

comportamento funil

(Fonte: Forrester Research)

Usuários e consumidores de marcas, produtos e serviços possuem hoje um volume maior de meios e plataformas para consumir conteúdo, se relacionar, ou ser impactados por publicidade. Compreender essa jornada é fundamental para qualquer sucesso de uma estratégia em Marketing e Vendas. 

As marcas vêm estabelecendo essa estratégia multicanais com uma combinação de alinhamento de processo, tecnologia, análise e organização para envolver clientes potenciais em todos seus canais.

É necessário entender que cada vez mais as marcas, lojas e serviços precisam pensar em um modo mais personalizado e automatizado para engajar seus consumidores e não apenas vender seus produtos e serviços.

Uma nova proposta: o FlyWheel Funnel

Esse funil é um modelo de InBound Marketing que busca colocar o cliente no meio de suas estratégias e operações, buscando gerar um valor contínuo para seus produtos e serviços: upsells, remarketing para base de clientes, pesquisa de satisfação, entre outros meios, são aplicados, incluindo o pós-venda, no momento de fidelização do cliente. 

O FlyWheel Funnel representa um processo circular, no qual o cliente alimenta o processo, criando um ecossistema e gerando esse valor real.

Os próprios criadores do conceito original do funil de marketing, o HubSpot, adotaram esse funil em formato de roda. Ele é composto por três pontos principais:

flywheel

(Fonte: HubSpot)

Atrair: conteúdo e relacionamento significativo com o cliente, para que este comece a gerar força para esse processo girar.

Envolver: engajar a marca, produto, serviço com o seu consumidor, a fim de construir uma relação duradoura com o cliente. Essa relação pós-consumo vai potencializar e dar velocidade ao giro que começou com a atração. Podemos nomear essa etapa de engajar o cliente. 

Encantar: proporcionar a melhor experiência de consumo de conteúdo, produto e serviço está ligado a adicionar valor à relação, tornando essas pessoas também promotoras de seu conteúdo, com um simples boca a boca, depoimento ou conteúdo próprio. 

Podemos sofisticar esse funil com a relação em suas etapas:

flywheel completo

É claro que esta não é uma solução definitiva. É importante seguir criando modelos adaptados a cada modelo de negócio, considerando investimentos e mensuração de dados.

Se você gostou deste conteúdo e quer entender mais profundamente esses conceitos ou aplicar em sua empresa, marca ou negócio, nós podemos ajudar. Clique aqui e entre em contato com a Job Space!

 

Escrito por Julio Darrigo

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